携程、德勤、普华永道群面案例分析+TIPS

流程介绍: 12人一组, 3mins小组自我介绍 – 2mins 读case – 25mins无领导小组讨论 – 2mins一人presentation

小组构成: 12人中包括 (研究生10人, 本科2人) / （hr专业9人, 楼主商科但非hr, 一人本科材料学, 一人心理学) / (11人留学生, 1人国内本, 楼主是唯一的海本,其余皆为985/211本科)

Case背景: 携程在积极开展国际业务的同时面临着来自OTA行业海外巨头Booking.com的巨大竞争压力, 有一个表格, 里面是和两个海外竞争者相比较的一些营收主要数据。第二段主要分点讲了一下Booking.com的旗下公司, 产品多元化, 业务核心优势是什么

Case问题: 以下三个论点小组讨论每个论点对错与否以及为什么(具体细节记得不是很清楚, 仅供参考)

1)因为携程在海外业务的拓展上没有Booking.com 优势, 所以对于携程来说海外拓展利大于弊

2)Booking在OTA行业传统的酒店预订业务及交通订票业务上的佣金率很高, 因此在国际化的进程中, 携程应该更多的关注营收能力较高的业务

3)携程应该像Booking.com一样在进行海外业务拓展时, 将原有的携程品牌细分成不同的品牌, 对应不同的细分市场

参考思路: (仅供参考)

1)不正确。

第一, 随着国民收入和消费模式的不断升级, 国内市场的客户对中高端、定制游、出境游产生了较高的需求, 发展海外业务是市场需求所驱；

第二, 即使booking.com和旗下品牌Agoda在海外的票务及酒店业务资源的把控上具有相对优势, 但携程在过去几年也加快了全球化的进程: 如2016年收购印度最大的OTA平台Makemytrip、2016年收购英国旅游搜索巨头天巡SkyScanner、2017年收购美国旅游搜索巨头Trip.com，因此全球化的推进是必然趋势, 现有资源也为携程在海外市场的营收提供了支持；

第三，从图表所知, 携程海外市场目前的营收水平还不错, 好像是百分之二十多, 和Booking差的不多, 潜力十足

2)正确。

第一, 这个题建议大家先由OTA行业两种运营模式思考: 携程和其他传统OTA一样, 主要走Merchant(批发)模式, 即与酒店、航空公司与等供货商合作，先获取库存再出售给消费者赚取差价。Booking走Agency(代理)模式, 即为消费者与旅游服务商家提供平台，交易成交后OTA对商家收取一定比例佣金。两种模式各有优劣，但从盈利能力来看，代理模式要优于批发模式。因为对于OTA公司来说, 批发模式主要成本来于采购，从供应商手里获取库存，既然是库存，那就有卖不出去的风险。而相对于批发模式，代理模式的成本花费显然要小得多。飞猪、美团、马蜂窝这些公司背靠大山, 批发代理都做, 因为有资本可以烧；

第二, 可以阐述一下携程主要的营收来源: 住宿预订、交通票务、旅游出行。但其实现在酒店预订的优势其实逐渐在减弱, 携程现在也开发了携程优选线上自营电商、内容社区如”旅拍”这样的功能。因此在携程开拓海外市场的时候, 前期建议还是采用批发模式, 带动市场需求的提升。同时,长期来看, 持续关注和不断升级营收能力较高的新型业务, 为顾客提供一站式的旅行服务。

3)部分赞成。

原文中有提到携程在海外的品牌认知度和顾客忠诚度不如Booking。所以对于携程的海外业务来说, 在加快市场占有的基础上, 更应该注重品牌认知度和忠诚度的培养, 虽然增加产品广度进行产品细分有助于辐射不同市场、聚焦不同年龄段、不同消费习惯的受众, 但从品牌认知度的角度考虑, 建议还是以携程的品牌进行海外市场渗透和开发, 而非旗下细分品牌的名字进行。携程最早只做酒店产品。两年后增加了机票，又过了两年开始做旅行套餐，之后引入商务旅行。

现在有  60 多款产品, 包括集无线应用、酒店预订、机票预订、旅游度假、商旅管理及旅游资讯在内的全方位旅行服务。携程致力于为游客提供最具创新力的产品, 以快速投资技术来推动自身进步。你能找到旅行中需要的任何东西。潜水、滑雪、游船、高铁、摄影、婚礼规划。今后，随着人们的兴趣变化，业余爱好改变，携程提供的产品也会更丰富。

群面结果: 12 进 5 (群面结束后大概等待10-15mins会当场宣布结果)

- Leader (主要负责进程的推动 贡献思路)

- Recorder & 总结者 (每道题讨论完都抓住话语权说“那我来总结一下大家的想法” 善于记录和总结)

- Time Keeper (她本身也贡献了一些想法 然后一直在提醒大家时间的把控 所以我们组讨论的时间控制做的很不错)

- 我 (自认为是一个典型的思路贡献者 基本上每一题都是我先结合case和自己私下做的研究点出观点和主要论据、大家在发散补充)

- 还有一位同学不好意思, 我突然*** T T

群面建议: (个人建议, 仅供参考, 如有雷同, 纯属巧合)

1)携程的面试是混岗, 虽然我那一场都是投的HR，但是case也和专业无关。因此无论是面什么岗, 请大家抽出时间做好功课, 多去了解一些携程的最新动向, 业务模式, 行业特征等。

2)自我介绍控制在30s以内, 注意简洁大方。简单的讲述你是谁、从哪里来、学什么专业的、其实不用讲实习经历(个人意见)、然后说下今天很开心有机会来携程面试、希望大家在稍后的面试中能有满意的表现即可

3)因为我本人国内国外面试经验非常多, 因为群面人数较多, 我个人还挺建议大家选取长桌子短的两边主座位坐, HR站在对角看的会比较清楚

4)携程喜欢尊重别人(表现为面试过程中认真聆听队友的发言、给与一些目光注视和言语肯定)、思路清晰、总结能力表达能力很强的候选人, 其他公司同理。建议大家一定要抓住讨论过程中的发言机会, 如果前期发言较少, 建议最后做presenter

5)群面过程中也要注意适当的团队合作, HR在后来的单面中表扬了我做的很好的一点是在讨论完前两个点后注意到了组里还有三位同学没有发过言, 我主动的cue了他们, 说”前两题大家的观点都很棒, 我注意到还有三位同学还没机会发表自己的看法, 不如第三题我们听听他们有什么观点"

6)感谢time keeper, 让我们在实际的pre前还留了大概5分钟的时间总结, 上面提到的总结能力很强的同学在这时总结了今天讨论的内容。HR突然出现说这时这位同学被调走了, 最后的pre请大家推选另一名同学完成，我们组有一位前两问发言很少的同学最后也抓住了这个机会, 在第三问中积极发言, 最后还担任了presenter, 虽然她没有进入单面, 但HR也提到后续还会约表现不错的再过来聊聊, 后来的单面中HR又让我复盘一下群面是也跟我说到了这位同学虽然很紧张、但是勇气可嘉

7)群面结束前HR让我们谈谈这次群面的感受, 有点类似投票性质的感觉。发言的同学都提到到了我帮大家理思路这一点, 所以我一开始就觉得稳了。

可以改进的方向: 感觉我除了读题时草稿写的比较乱其他表现都很满意hhh

群面经验总结:

- 发言不在多而要切准重点，展现逻辑思维，而不是一味地跟随群面的画风, 可以有不同的新简洁但要视讨论进度而定, 以小组合作的统一性为最高目标

- 放轻松, 多微笑, 认真聆听队友的发言, 适时予以肯定和支持

- 最好不要打断别人, 如果有同学没有发言, 可以cue一下他们

流程：每人1min左右自我介绍-HR介绍流程-20mins看case-40mins讨论（中文）-每人1min的pre（中文）-M提问-M+HR讨论-通过的人可以进入接下来的M面

接下来按照群面流程分享一些经验：

自我介绍（中文）：1min左右，可以简单说一下实习经历、兴趣爱好等等，不必过于详细。自信大方微笑即可！

HR介绍Hackathon流程：小组面试邀请函附件中也会有流程介绍，建议认真读一遍附件，清楚Hackathon的每一个步骤，按照这个步骤来进行后续的小组讨论。

20mins看case：

> case大概十几页，横向，字很大，图表多，20分钟勉强看完。会提供不限量的白纸以及铅笔做笔记，不得在case上涂写，看完之后不会回收case，讨论过程中也可以翻看。

> case内容要点：4-star luxury hotel、profitability下降、入住率下降、客户希望结合AI或者Voice系统解决问题。

个人认为不需要了解case具体内容是什么，在群面之前我也收集了很多case相关信息，提前写了一些分析框架，但是真正讨论的时候并没有用到，因为群面具有非常多的不确定因素。

> 本part要点：看清楚题目要求！看清楚题目要求！看清楚题目要求！

M面的时候询问Manger和HR姐姐对于我们那场群面的评价：HR姐姐说大家都觉得case内容很多看不完，但其实真正要做的是看清楚题目的要求，根据题目的要求寻找case内容中的要点，这样时间是完全足够的。

Manager给出的建议是要有坚持的勇气，当你确定自己找到case的重点而其他人多次跑偏的时候，你需要有足够的勇气将讨论中心拉回正轨，这是他们非常appreciate的做法，也不会因此认为你很强势。（当然前提是你是正确的）

40mins讨论（中文）：

> 框架：在群面之前我看了很多分析问题的框架，例如SWOT、波特五力等等，但我个人认为其实讨论中最重要的就是按照德勤给出的流程：发现问题FOCUS-头脑风暴IDEATE-确定解决方法DEVELOP（也可以理解为是什么-为什么-怎样做）。

> 一些建议：

1)建议如果不是大佬不要轻易做leader的角色，我们那场群面没有明显的leader，主要是我和另一位同学推进讨论流程，但不是所谓的leader。

2)当第一位同学发言提出基本框架后：提出我发现的问题+case数据支撑+“大家认为呢”。（因为第二个发言可以提出最明显的问题以及论据，也可以留下比较好的印象）

3)当我们在讨论问题，而其他人跑到解决方法的时候：如果说的不多可以等他说完，如果说的太多可以礼貌打断，“嗯，我认为XX说的很有道理，但是我们现在应该先把公司的主要问题确定下来……”这个部分大家自行判断or看M的脸色or看小组成员的脸色

4)当在同一个地方胶着过久时：总结刚刚提到的观点+我个人会认为哪个更好+如果大家觉得没有问题我们可以进入下一个部分。此时不建议再问大家的意见，如果能统一意见的话就不会浪费这么多时间了。

5)每次发言时：不要单纯重复自己或者别人说过的内容，如果要重复要加上自己新的东西；保证自己每次的输出都是有效的：观点+论据。

6)当大家都提出了一些自己的想法后：每部分差不多后出来梳理总结大家提出的观点+那我们进入下一个部分。整个框架都讨论完之后梳理总结整个框架的要点+询问大家是否同意或是否需要补充+这时候边板书边说边总结。

7)至少留出10min分配部分，梳理观点，然后个人练习。

1minpresentation（中文）：在群面最后大概想一下自己的部分，基本也是观点+论据+分析+总结这样。

Manager提问：能回答就回答，如果不确定的话还是不要回答了，保证自己回答的时候要流畅、有力。期间M可能会说到一些对我们表现的看法，可以赶快记下来，等下M面可能会用到。

群面想要分享的建议主要就是以上内容，主要是根据我群面的经历提取的一些建议，可能存在一定的主观性，大家理性吸取经验~

然后碎碎念一下我那天的群面。

我们那场的群面没有看清楚题目的要求就开始讨论，中途Manager听不下去打断了我们一次并且提醒了我们题目的要求，然而我们还是没有醒悟！所以还是用着错误的思路讨论了下去，事后感觉如果我是M应该会很绝望。所以关于群面我最想给的建议就是看清楚题目的要求！

群面讨论的时候多次跑题，本来在发现问题，但总是会有小***跑到solution上，我提醒了两次拉回讨论，但后面还是多多少少跑题了几次，但是我不敢再拉回来，因为害怕M会觉得我强势。后来M面的时候M说到要用勇气这一点还是让我感触颇深。所以当你百分百确定自己的思路的时候，一定不要怕！只要温和礼貌的提醒小***，M和HR不会觉得你强势的~

最后我们M面的结果是7进4。

分组：楼主所在的那一组有10个人 在小组讨论阶段又被分成了两组 每组5人

内容：一个bio-oil公司要在旗下5个副产品中，选择一个来发展生产，既要满足盈利需求，又要满足公司环保的需求。

每个人手里除了一份公司资料之外，还额外有一份自己单独的资料。就是那份副产品的资料，一共有5个副产品 就分给5个人，楼主个人觉得这样的小组讨论设置相当合理。因为可以保证每个人都能说上话，因为我们总得听听每个人手里的副产品的相关信息，才能做最终的决定。

时间：20min 个人 reading (不能出声)＋ 30min discussion

讨论流程：楼主所在的小组有一个相当peaceful的开头，有小***和楼主一起共同建议，大家先one-by-one介绍自己手里这份副产品的资料，列出优缺点、cost和payback （放心 数据都不用算 资料里就有）。每个人都说完之后，进行对比 用“排除法”进行选择。

楼主个人认为这是非常effective的讨论流程，因为在事后有询问其他小组的小***，有跟楼主抱怨说整个过程太乱，经常讨论跑偏之类的事 而楼主的小组在这个流程下全组成员基本没有跑偏的时候，哪怕是话唠印度阿三小哥，嘻嘻。

中途突发事件： 讨论到一半时，现场工作人员会突然甩出来一份文件说***grant撤销了，这个时候要马上拿起计算器重新算新的budget。楼主个人认为第一个算出新budget并分享给组员的肯定有加分 （这些数据方面的问题真的都不用担心，相当简单，闭着眼睛都能算 也没有大量的表格） 。

给整个讨论过程的tip： 

1)Start speaking immediately.

2)Maintain eye contact, and knoweveryone by name. （eye contact这种得分点很好拿 一定不要忘记做！！）

3)Don't be nervous! Expressyour brief in a clear, concise manner

4)Elaborate but keep an eye on theclock!

5)Aways refer back to the company's PURPOSE and TIME

最后要知道你跟组内任何一个人都不是竞争关系！所以遇到别人抢你话说那种，千万不要着急。

那种情况下，抢话的人只会被踢出局，因为那是pwc最不愿意看到的，完全没有teamwork精神的人，你要做的就是自信地表达你自己的观点，认真地聆听每一个人的观点，做好记录并予以回馈，以及主动拉拢一些不说话的沉默的组员，问问他们的意见。我相信这是pwc最喜欢的一种team worker。